去年受疫情影響改變了人們的消費習慣，實體行業(yè)尤其是零售業(yè)受到巨大的沖擊。連鎖超市各門店都遇到了一些問題，尋找新的出路勢在必行。以學院店為例，之前作為主流消費群體的學生們出入受限之后，學院店原本的問題更是凸顯出來：周邊居民對學院店認可度低，對其定位還是學生超市；周圍菜市場林立，成包圍之勢，與之相比學院店生鮮品類不全、供應渠道單一，在價格上更是無法與之抗衡，競爭優(yōu)勢十分不明顯。
對此，店長劉靜提出要居民市場與學生市場并重，走口碑之路。
針對以前沒有做起來的居民市場，要擴大生鮮亮點，有質(zhì)有價，做好口碑。既然無法與菜市場比低價，那么超市就要有更加準確、更加符合自身的定位。劉靜堅定地說：“超市絕不能做成菜市場，我們要把精品生鮮做成自身特色。”她表示，生鮮品質(zhì)品類都要做起來。以前，一些不常見的水果，很少有人買就干脆不進貨。但是，現(xiàn)在思想要反過來，一些之前購買量較小、單價較高的生鮮品類都要補全，讓品類齊全成為區(qū)別于菜市場的亮點與特色。
另一方面，雖然注重居民市場，但不能拋棄學生市場這塊大餅。學生的購買力依舊強勁，且人數(shù)多、消費容量大。對于賣場的調(diào)整，貨架區(qū)不能減少。貨架商品的定位就是學生顧客，一旦貨架減少過多，勢必會導致學生群體的客流量損失。因為疫情原因，學校管理嚴格，針對這種情況，學院店主動出擊，建立微信群，走團購送貨上門之路，擴大消費范圍，發(fā)展?jié)撛陬櫩汀：笃趧㈧o還打算發(fā)展一個品類明確、針對學生群體需求的團購小程序，更好地開拓學生市場。
劉靜不但主思路十分清晰，對于具體執(zhí)行實施，她也有自己的一套“組合拳”。
針對學院店生鮮供應商渠道窄、價格高、損耗大等難題，她首先從源頭出發(fā)，嘗試生鮮自采。但是很快她發(fā)現(xiàn)，以學院店的規(guī)模進行生鮮自采，人工成本高與經(jīng)驗不足的問題十分突出。她立馬轉(zhuǎn)變思路，意識到必須要發(fā)展供應商，只有供貨、銷貨都跟上，形成良性循環(huán)才能做好生鮮。對于產(chǎn)品質(zhì)量，劉靜狠抓嚴打，提供劣質(zhì)產(chǎn)品的供應商，會直接被拉進“黑名單”，決不姑息。因為她清楚地知道這不僅僅是一個單品的問題，而是會影響整個店的形象，這種影響要花費很長時間和心思才能消除。對于生鮮損耗處理，劉靜也是毫不手軟，為了保證生鮮品相，稍有損壞的生鮮商品便會被立即處理，被學院店員工稱為“不過日子的女人”。
在營銷活動中，她提出活動海報一定要做得清楚明白，正面必須放上特價商品，并且要求特價商品必須到位，杜絕顧客因海報而來卻買不到商品的現(xiàn)象，增加顧客對活動的信任度。實際銷售時，腦筋靈活的劉靜小妙招更是層出不窮，比如對于沃柑這種商品，店里準備做活動價。多年的工作經(jīng)驗讓劉靜意識到，直接調(diào)低價格容易給顧客造成品質(zhì)也降低了的錯覺，她改變降價促銷的常規(guī)做法，改為價格不變換成品質(zhì)更高、果徑更大的沃柑，讓顧客們自發(fā)比較，做口碑效應。
對于店里的人員管理，劉靜也有自己的一套方式。要求主管輪崗，讓合適的人到合適的崗位，發(fā)揮每個人的優(yōu)勢。一個人至少熟悉兩個崗位，就算是一個人不在另一個人也能滿足顧客需求。這樣不僅便于店里操作，為顧客提供更好的服務；而且能夠提高員工個人能力，方便發(fā)展人才。經(jīng)常組織員工分析銷售數(shù)據(jù)，讓他們直觀地感受經(jīng)營效果，激勵他們主動、自發(fā)地對經(jīng)營加以琢磨、提出點子并實施。劉靜還提出，希望多組織店長助理之間的交流活動，多搞團隊建設，給店長助理更多的發(fā)揮空間。
什么是不忘初心？劉靜說，不忘初心就是做好自己的角色，干好自己的事兒才是最重要的。今后，為了更好地把學院店發(fā)展起來，她還要不斷學習：多學習其他門店和其他品牌的經(jīng)驗，多和供應商交流、打開自己的思路……
（實習記者 孫婷婷）
